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97年出生的馬路原本是日本上市公司的一名職工，副業涉足新媒體領域。這樣的日子持續了三年半，她逐漸難以忍受日本傳統企業的一些體制束縛。
“他們太遵循年功序列制。”馬路告訴虎嗅。
這種制度是根據員工在公司的工作年限來晉升，如工作多年可升任主任，再久些可成為課長，而不重視實際能力。
日本公司也更傾向讓員工長期固定在某一職位，從事既定的工作內容，不鼓勵承擔更多責任和創新，因此個人成長空間十分有限。
終，馬路決心告別這種“一潭死水”的生活，將副業轉為主業，踏上了零成本的新媒體廣告創業之路。
中國新媒體營銷降維打擊
在馬路看來，日本的新媒體市場水平大致相當于中國5-6年前的狀態。
盡管日本的新媒體公司數量眾多，但這一行業的門檻相對較低。只要能在前期獲取少量資源和客戶，便能創辦新媒體公司并啟動運營。
日本的營銷策略主要局限于賬號代運營和博主資源整合。
國內新媒體廣告營銷公司能為服務對象提供詳盡的方案，例如在全年計劃中明確前期、中期的任務，選擇合適類型的博主，合理分配預算等。
然而，日本大部分同類型公司尚未達到這一水平，僅有電通、博報堂這些頭部企業具備相應能力。相比之下，中國的新媒體營銷玩法幾乎可以降維打擊。
此外，日本能夠做出海營銷并在海外開展創意活動的團隊也相對稀缺。
日本一些大型廣告公司不會自行覆蓋所有業務板塊，往往會將部分難以處理或無需專門組建團隊的業務外包。像馬路這樣熟悉兩國營銷玩法，且在日本工作的中國人，承接了不少大公司的外包訂單，她的事業也開始起步。
靠參展挖本地客戶
在日本成立公司需滿足一些硬性條件，即公司法人代表必須是日本人，或持有經營管理簽證、永駐簽證的外國人。其中，經營管理簽證難辦理，對公司的規模、辦公場地及人員配置有嚴格規定，構成了一大門檻。若具備永駐身份或為日本國籍，則開公司相對容易，只需繳納相關稅費即可。
馬路意識到，要想進一步擴大經營規模，就不能僅依賴純外包訂單，還需發展自有客戶。
她面臨的大難題在于獲取日本客戶。
作為外國人，若缺乏資源和人脈，缺乏對日本市場和文化的了解，是很難融入日本商業圈的。
馬路透露，除非公司在國內外有顯著業績，否則保守的日本人一般不愿與純外資公司合作。
在這種情況下，聘請日本員工作為銷售或公關至關重要，但許多華人老板不愿雇用日本員工。
還有一些華人老板不會日語，依靠雇用翻譯進行商務洽談，而日本人認為，翻譯無法100%原汁原味傳遞雙方的意見，這樣的溝通無法建立真正的信任，也抹殺了合作的基礎。
上述問題也導致當地許多華人企業的主要客戶仍為華人群體。
“日本人偏好通過電話銷售、郵件銷售和參加展會積極聯系客戶。”馬路告訴虎嗅。參加展會是大家容易忽視的方法，但它有著面對面接觸潛在客戶的好處。
展會后的跟進也是關鍵步驟。獲取名片后，要在當天發送郵件表示感謝，并附上公司的相關資料和線上會議邀請鏈接，以爭取二次交流的機會。
“關鍵在于讓對方記住公司業務和所能提供的幫助，這樣才有望獲得訂單。”馬路提醒道。
“擺爛”的日本員工
隨著業務規模的不斷擴大，公司員工數量也在持續增加。
馬路表示，日本的用人方式與中國存在顯著差異，用人成本整體高于中國。
在日本，剛畢業的大學生進入公司即可獲得相對優厚的薪資待遇。以東京為例，起薪通常為1.2-1.3萬人民幣。
然而，日本的薪資結構較為扁平，缺乏“能者多得”“多勞多得”的激勵機制，薪資漲幅較小，且在入職3-4年內基本不會漲薪。
同時，日本大部分崗位類似于“鐵飯碗”，實行終身雇傭制，與我國體制內的情況比較類似。公司難以解雇員工，即使員工能力不足，也不能僅憑“公司理由”將其開除，只能等待員工主動辭職。
不過，公司通常也不愿輕易解雇員工，因為日本勞動力短缺，市場選擇有限，無論員工表現如何，公司都希望其繼續工作。
在這種“有恃無恐”的心態下，日本員工往往會表現出“擺爛”的態度。在休息時間，無論收到多么緊急的郵件，都一概不予處理，甚至擺出“我只是個員工，你不要為難我”的姿態。
馬路還發現，日本客戶與中國客戶的核心訴求與也迥然不同。
中國客戶更注重性價比，希望從馬路這里獲得其他機構無法提供且經濟實惠的方案。
而日本客戶則更重視服務質量，即使馬路開出的價格稍高也能接受。
這背后有一個有趣的原因。由于項目對接人通常不是老板，日本企業又較少關注員工的業績指標，使得項目負責人一般不在乎價格是否優惠、性價比高不高，只關心自己能否完成任務。
他們更重視能否及時向老板匯報工作進度，因此會要求和乙方公司定期開會以獲取報告材料。
如果乙方公司能主動配合，根據對接人的匯報頻率和匯報標準來提供相關材料，讓其感到工作更省時省力，就更有機會與其開展持續合作。
在與日本客戶交往時，還需注意諸多禮節。
例如，見面時要保持微笑，交換名片時需雙手遞接，拿到名片后不要急于收起，而應在落座時置于左手邊顯眼位置。初次見面不宜急于談生意，可以先聊些生意之外的話題來活躍氣氛，待信任建立后再逐步切入正題。
溝通時，語言需使用商務敬語，語氣和措辭不能過于直接，因為日本人習慣委婉的說話方式，直接表達會被視為無禮。
例如，當合作的博主因自身拖延導致任務無法按時提交時，馬路不能直接告知日本甲方實情，而需為博主尋找合理的借口開脫，并給出解決方案。如果直接告發博主，日本公司不僅會認為博主有問題，還會覺得馬路的公司不靠譜，未能替自己篩選出合適的合作對象。
亞馬遜和樂天占半邊天
在日本開展新媒體廣告業務，必須充分了解日本主流廣告平臺的用戶畫像和平臺規則。
馬路指出，Instagram、Facebook、Twitter和TikTok是主要的社交媒體平臺。
Instagram用戶以女性為主，占比高達七八成，且偏向年輕化。Facebook則更受40-50歲、工作穩定、心智較為成熟的人群青睞。Twitter用戶多為具有明顯興趣愛好標簽的群體。TikTok用戶同樣年輕化，以20-30歲人群為主。
在日本，亞馬遜（Amazon）和樂天（Rakuten）是主流的電商平臺，兩者合計占據市場50%以上的份額。
兩個平臺的定位截然不同。
樂天類似于中國的天貓，客單價較高，對上線產品的質量把控嚴格，但店鋪一旦成功入駐，就能獲得較為穩定的流量。
亞馬遜則類似淘寶，產品進駐門檻較低，但價格競爭激烈。樂天更受消費水平較高的人群喜愛，亞馬遜的客戶覆蓋面會更廣。
如果涉及幫助日本品牌在中國市場推廣的業務，馬路會選擇中國的小紅書平臺，因為小紅書的轉化率佳。
需要注意的是，小紅書不支持海外房產公司入駐，若發布房產投資相關筆記，也容易被限流或判定違規。當這類客戶尋求合作時，馬路通常會表示愛莫能助。
抓住TikTok Shop上線日本的風口
今年，TikTok Shop在日本上線的消息一經傳出，眾多公司便紛紛聯系馬路尋求合作。
在這個過程中，馬路遇到了一些新挑戰。
TikTok Shop在日本尚處于起步階段，相當于中國抖音的直播帶貨初期，如果說國內的玩法已進化至5.0版本，那日本可能僅停留在1.0版本。
許多商家卻沒有意識到，直接照搬國內模式在日本市場是行不通的。
部分中國商家希望與日本博主進行純傭金合作，即沒有底薪，只按銷售額的一定比例支付傭金。在中國，由于博主眾多且市場成熟，這種合作模式較為普遍。但在日本，由于市場對這種模式缺乏了解，博主們不接受這種沒有固定費用的工作。
還有部分中國客戶要求馬路每個月為他們找到200位可合作的博主，并對其調性、粉絲畫像等進行分析。
“1個月要找200位博主，1年就要找到2400位博主，這在日本幾乎不可能做到。”馬路無奈地說。
公開數據顯示，中國抖音用戶超10億，日本TikTok用戶僅4000多萬，把中國找博主的標準套在日本是無法實現的。
此外，許多中國商家試圖以低價策略進入日本市場也存在一定障礙，因為日本商家反對價格競爭擾亂市場，日本消費者則對低價產品容易產生懷疑，認為可能存在質量問題。
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