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互聯網運營 企業目的 獲客渠道和盈利模式(互聯網運營企業目的)

來源: 責編: 時間:2024-04-02 17:10:03 543觀看
導讀 如果我們想知道什么是互聯網運營,我們必須先了解企業的目的。因為,運營作為企業的一份子,必須要為實現企業目的服務。 一、企業目的 當問到企業是什么的時候,多數人的第一反應是:“企業是以盈利為目的的組織”。

如果我們想知道什么是互聯網運營,我們必須先了解企業的目的。因為,運營作為企業的一份子,必須要為實現企業目的服務。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

互聯網運營 企業目的 獲客渠道和盈利模式(互聯網運營企業目的)(1)o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

一、企業目的o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

當問到企業是什么的時候,多數人的第一反應是:“企業是以盈利為目的的組織”。利潤當然是企業的重要目標之一,但不是企業和企業活動的目的,也無法解釋所有的企業活動與決策的原因。比如,單以利潤動機而論,解釋不了喬布斯為什么要創造蘋果,解釋不了馬斯克為什么要創造特斯拉。利潤只是維系企業生存和發展的限制性因素,是檢驗企業效能的指標,但不是企業的出發點。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

企業的核心目的是創造用戶。企業必須挖掘用戶需求并采取行動滿足,只有這樣,用戶才真的存在,市場才開始誕生。比如在喬布斯做出智能手機以前,沒有人認為自己想要一臺智能手機,但是當智能手機問世后,才有了智能手機的用戶群體和市場。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

用戶決定了企業是什么。只有當用戶愿意花錢購買企業的產品和服務時,企業才能盈利。企業認為自己的產品服務是什么,有什么價值并不重要。用戶認為自己購買的是什么產品,得到的什么“”價值“,才具有決定性的影響。因為這將決定這家企業是什么樣的企業,該生產什么產品,以及會不會成功興旺。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

所以,企業的目的是創造用戶,同時實現盈利。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

互聯網運營 企業目的 獲客渠道和盈利模式(互聯網運營企業目的)(2)o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

二、企業獲取用戶的渠道o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

1.用戶分類o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

企業按產品服務的使用對象可以分為2類,一類是B端用戶(business),比如企業主、政府單位、學校和其他事業單位等,另一類是C端用戶(customer),也就是消費者個人用戶。我專注的領域就是在C端用戶運營,這也是需求量最大的運營崗位。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

2.渠道演變o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

企業通過渠道去觸達用戶,并提供產品服務。C端獲客渠道經歷了3個階段的演變:1.傳統渠道;2.PC互聯網;3.移動互聯網。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

傳統渠道是指在互聯網興盛以前就有的渠道,比如電視、地推、線下廣告等。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

PC互聯網時期用戶主要使用電腦上網,流量分布在各大門戶網站、搜索瀏覽器和客戶端里。此時典型的獲客渠道是搜索廣告,比如百度、360、搜狗和神馬等。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

移動互聯網時期,用戶主要使用移動設備上網,比如手機、ipad等。移動互聯網時期里有細分為圖文信息流和短視頻兩個時期。圖文信息流時期用戶上網瀏覽的內容主要以圖文形式呈現,比如早年的今日頭條、公眾號、知乎等;短視頻時期就不用多說了,典型的是抖音和快手,當然以前的圖文軟件如今也在適應短視頻的潮流。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

目前企業采取以移動互聯網為主,PC互聯網和傳統渠道并存的方式獲取用戶。因為,只要ROI達標,每個渠道都是好渠道,區別只在于獲客規模了。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

3.三域流量o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

如今,企業綜合獲客方式、獲客成本和觸達自由度等因素,將流量重新做了分類,分別為:商域、公域和私域,對應也衍生了細分的運營邏輯和崗位。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

1)商域指商業付費流量。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

企業通過在各渠道付費推廣獲取用戶。對應的運營崗位也被稱為渠道運營崗。國內互聯網廣告形式經歷了搜索廣告、圖文信息流和視頻信息流3個發展階段,象征著互聯網的演變,先從PC到移動,再從圖文到短視頻,也衍生出SEM投放、信息流優化師和短視頻投放等渠道運營崗位。目前國內線上的流量渠道主要由幾家頭部公司把控,比如:字節系、阿里系、騰訊系和百度系等。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

商域場景下獲客的優勢是速度快、規模大,但是成本很高,因為商域場景獲客是競價邏輯,相同的投放素材,誰的出價高,誰就能獲取更大的流量曝光。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

2)公域指公共免費流量。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

企業通過在各渠道輸出內容獲取用戶。按內容形式可分為圖文類和視頻類。圖文類通常稱為新媒體運營,如:公眾號運營、微博運營、小紅書運營等;視頻類內容運營有,抖音運營、快手運營、B站運營等。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

公域場景獲客的優勢是成本低,劣勢是獲客速度慢,難度也高。而且具備原創內容獲客的運營,在公司里很少見,具備這樣能力的人基本都會選擇創業單干。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

3)私域,與公域和商域流量相對。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

流量所有權屬于企業自身,并能夠直接連接用戶,可以自由觸達、多次使用和持續精細化運營。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

目前私域的典型形式是APP和微信私域,對應的崗位也被稱為用戶運營,APP對應APP運營,微信對應的有:微信運營、社群運營,公眾號運營如果以留存為主也可放在此類。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

如今,企業通過各渠道獲取的用戶,通常會選擇留存到私域,再通過私域的運營去提升提升用戶生命周期價值(LTV),以及降低獲客成本(CAC)。隨著公域和商域流量見頂以及獲客難度的上升,私域流量運營愈加重要。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

互聯網運營 企業目的 獲客渠道和盈利模式(互聯網運營企業目的)(3)o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

三、盈利模式o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

1.兩種盈利模式o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

1)常見的盈利模式是,企業通過廣告觸達用戶,銷售產品和服務獲取收入。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

2)互聯網企業是特例,先通過免費提供產品服務來獲取用戶,當用戶規模達到一定基數時,再進行變現。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

此時的變現方式有兩種,第一種和常規方式一樣,直接賣產品和服務給用戶;第二種是給B端客戶提供廣告服務來獲取收入,通常兩種方式都會并存,對應的公式如下。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

2.盈利公式和影響因素o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

1)產品服務銷售收入=用戶數*轉化率*客單價。收入主要取決于用戶規模,產品定價相對穩定。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

2)廣告收入=活躍用戶數*每用戶平均收入。廣告收入主要受活躍用戶數影響。每用戶平均收入相對穩定,主要受企業主廣告競價和消耗量影響。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

對于以銷售收入為主的企業來講,用戶數量是最為重要的。而對于一些以廣告收入為主的企業而言,用戶活躍度也是影響盈利的重要指標。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

以互聯網企業為例,早期追求用戶規模,用戶增速放緩后會追求用戶時長的增長。截至2021年6月,中國網絡用戶規模達10.11億,其中短視頻用戶規模達8.88億,占網民整體的87.8%。當用戶增量放緩時,以抖音和快手為代表的短視頻頭部企業,已經推出中長視頻計劃,與B站和愛優騰等視頻平臺乃至教育行業搶奪用戶時長。畢竟用戶在這家APP多待1小時,在另一家APP就少待1小時。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

圍繞企業的盈利模式,也產生了各個方向的運營崗位。除了前面說到獲取用戶的運營崗位外,還有提升變現效率以及活躍留存方向的運營崗位。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

作者:劉庠 互聯網大廠高級經理,績效常年S/A,億級增長操盤手。o8328資訊網——每日最新資訊28at.com

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